Правило 15 секунд

Зайдите, остановитесь, оглядитесь вокруг, оцените, куда Вы пришли, обратите внимание на мелочи, которые дадут информацию о человеке и его интересах, увлечениях и жизненных ценностях. Это будет начальной ступенью в установлении контакта.

Имя

Приветствуйте Клиента «Доброе утро!» или «Добрый день!» или «Добрый вечер». Представляйтесь сами и спросите: «Как к Вам обращаться?» и называйте Клиента именно так. Помните, что для любого человека, самое приятное имя, которое ему доводилось слышать – это собственное. Если Вы случайно забыли, как зовут Клиента, то без стеснения переспросите. В данном случае, шутка и самоирония - лучшие помощники, когда Вы забыли имя Клиента. Можно даже, к примеру так: «Извините, но мой склероз дает о себе знать, еще раз напомните, пожалуйста, как к Вам обращаться?» Будьте предельно вежливыми, употребляйте слова «Пожалуйста, Спасибо, Извините, Всего хорошего и т.д.». Это очень поможет расположить к Вам Клиента. Вы как работник компании должны иметь собственную визитку. В Америке принято дарить ее сразу, в Европе после встречи. У нас лучше отдать визитку абоненту в самом начале, положите ее перед собой или вручите таким образом, чтобы Клиент смог ее прочитать. Обращайтесь к конкретному Клиенту только так, как он Вам представился.

Комплимент

Помните, что любой человек (Ваш потенциальный Клиент), любит принимать комплименты.

Они бывают по типу:

- похвала (обычно руководитель-подчиненный)

- лесть (негативный комплимент)

- комплимент (подчеркивает чаще скрытые качества).

Помните, что комплименты нужно говорить только от чистого сердца, если не хотите - лучше не надо их произносить, а то они будут иметь обратный эффект.

Не надо засовывать несколько комплиментов в один, комплимент должен быть короткий («Какой у Вас крутой компьютер»), связка «сегодня» не уместна, недопустима («Какая у Вас сегодня крутая плазма»). По сути Вы должны возвышать собеседника и показывать ему его значимость.

Если Вы получаете комплимент от Клиента, ответьте обязательно ему «Спасибо».

«Полетность комплимента» - состояние, когда Вы не заставляете себя говорить комплименты, а он идет от Вас на автомате и по теме.

Лозунг : «Ни дня без комплимента для будущего абонента от души и просто так!»

Помните, что наиболее значимыми будут

- в случае корпоративных Клиентов бизнес-комплимент, т.е. комплимент его бизнесу (Какой у Вас крутой офис... У Вас такая серьезная фирма... Ваш сервис на высшем уровне и т.д);

- в случае квартирных Клиентов – комплимент, связанный с увлечением Клиента, с его интересами и жизненными ценностями (Я вижу у Вас крутая стереосистема, у нас в сети Вы найдете много фильмов со звуком 5.1, У Вас компьютер выводит изображение на огромную плазменную панель, я вижу Ваш серьезный подход к Мультимедиа).

Аттракция

Аттракция – она же Привлекательность. Никто из Клиентов не хочет общаться с хмурыми, без настроения сотрудниками нашей компании. Если Вы - неразговорчивый человек, то работа по продажам явно не для Вас. Во время общения с Клиентами обязательно отключайтесь от собственных проблем, которые возможно есть у Вас дома и в личной жизни.

Оцените свое состояние, постарайтесь настроиться на позитив, найдите свое профессиональное состояние, должен быть драйв, когда все происходит само собой, запомните Ваши чувства (как Вы себя ощущаете при этом), положение тела (как Вы себя ведете при этом), выражение лица (какова ваша мимика) и потом старайтесь воспроизвести все это, чтобы войти в профессиональное состояние

Правило левой руки

Старайтесь располагаться под левую руку собеседника, но не фронтально! Располагайте свое положение по левую руку от Клиента, будто Вы вместе рассматриваете интересный журнал, но таким образом, чтобы Вы видели глаза собеседника, крайне нежелательно располагаться фронтально (напротив Клиента). Для того, чтобы перейти к расположению от левой руки, у Вас должны быть рекламные буклеты, проспекты и листовки – это поможет изменить Ваше пространственное положение.